​一場直播720個小時,賣了5萬元?

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隨著春節臨近,各大頭部主播紛紛開啟年貨節專場。在抖音,羅永浩賣了2億元,廣東夫婦賣了3億元;在快手,蛋蛋和貓妹妹則各自賣了2.1億元、1.99億元。

但在這些耀眼成績的背後,卻是無數底層主播的掙紮求存。沒錢沒熱度沒爆品,隻能想盡辦法留住每一位粉絲。

超長直播、疲勞戰術成為部分主播的日常。10小時是基礎,24小時不嫌多,甚至還有連續30天的馬拉鬆式直播。

這些超長直播在播什麽?效果如何?讓芭乐视频成人版一起來看看。

01 底層主播的殘酷物語:越來越長的時間,始終上不去的銷售額

以2020年的雙十一為時間節點,新榜有貨通過新抖、新快抓取了2020年11月份抖音、快手兩大平台上直播時長在48小時以上的直播。

據新抖數據統計,抖音直播時長在48小時以上的直播共計有3177場,去掉銷售額為0元的直播,共計2166場。

其中,銷售額在50萬元以上的僅12場,最高的是“小花妞”的一場直播,預估銷售額162.54萬元。直播時長在240小時以上(即連續直播超過10天)的有76場,最長的是“楊大肉服飾”的一場直播,直播時長超過720小時。

據新快數據統計,快手直播時長在48小時以上的直播共計有569場,去掉銷售額為0元的直播,共計159場。值得注意的是,快手的帶貨直播中,最長的就是48小時,其他更長時間的大多為情感主播、娛樂主播。

這些超長直播到底效果怎樣呢?

1. 日常型超長直播:720小時,5萬元

“楊大肉服飾”粉絲33萬,主要售賣百元上下的女裝,公司注冊地顯示在廣州,推測是一家依托廣州貨源地的服飾商家。

據新抖數據統計,“楊大肉服飾”自2020年7月開播以來,累計開播22場。場數雖少,但其中直播時長超過700小時的就有兩場,其他大部分時長也超過100小時。

那帶貨成績如何呢?“楊大肉服飾”2020年11月2日開播,時長720小時的那場直播,累計預估銷售額5.09萬元,在線人數峰值46,最低的時候,直播間在線人數僅有1-2人。

“楊大肉服飾”直播數據。來源:新抖

芭乐视频app官网下载入口可以算一筆賬:720小時,5萬銷售額,那意味著每小時產出是69塊錢,一個完整的8小時工作日的產出是555元。除非主播工資極低,產品利潤極高,否則這樣的直播很難有什麽賺頭。

進入直播間也可以發現,“楊大肉服飾”的主播多數時間都在不斷循環重複介紹商品,偶爾還會發呆一段時間,或者對著電腦處理一些工作,粉絲也很少主動發問。整個直播間顯得有些冷清和無聊,與頭部或腰部主播激情滿滿的直播間形成鮮明對比。

圖源:抖音

另外從“楊大肉服飾”的視頻來看,作品雖多,數量過千,但整體質量差強人意,單條視頻點讚量大多在100以下。

從直播間到視頻作品,“楊大肉服飾”都顯示出一種“略顯麻木”的狀態——沒有流量,沒有成交、沒有激情,惡性循環。

2. 活動型超長直播:142小時,162萬元

“小花妞”粉絲418萬,主要售賣客單價在50元以下的網紅零食。觀察發現,“小花妞”打造了試吃姐妹團三人組,並據此拍攝了近4000條視頻作品。質量雖然參差不齊,但大力出奇跡,也出了不少點讚破50萬的爆款。

據新抖數據查看,“小花妞”的直播中有不少10小時、20小時甚至是40小時以上的直播,但大部分還是正常的直播時長。其中,破紀錄的是2020年11月20日的一場直播,累計時長142小時,預估銷售額162.54萬元,在線人數峰值1.33萬,累計觀看數1371.77萬。

“小花妞”直播數據。來源:新抖

這場直播的帶貨成績在“小花妞”的帶貨成績中處於高位,但也並不靠前。

自2020年8月8日起,在新抖統計的“小花妞”的399場直播中,2020年10月23日的119小時超長直播取得了830.97萬元的直播,其他10小時、20小時、40小時的直播帶貨成績同樣不差。

“小花妞”直播數據。來源:新抖

在選品、人設、直播專業度等有所保障的情況下,戰線拉長會是留住粉絲的一個手段,但也並沒有想象中那麽有用。“小花妞”帶貨成績比“楊大肉服飾”成績好的原因,除了選品上更有網紅氣質外,走進“小花妞”直播間,會發現主播更有情緒感染力,帶貨專業性也更強。

除此之外,為了降低超長直播的成本和難度,商家們還想出了各種“妙招”,懶一點的直接循環播放產品視頻,勤快一點的就在播放視頻的同時露出主播頭像,通過小屏和粉絲互動,實時解答購物問題。

圖源:新抖

整體來看,超長直播雖然偶有亮點,但直播間的普遍狀態是麻木。

主播們雖然寄希望於靠長時間的陪伴來留住粉絲,甚至是通過數據的積累來撬動更多公域流量,但受困於主播的專業素養、缺乏亮點的選品以及流量采買上的捉襟見肘,大部分直播的帶貨成績並不理想,讓人懷疑能不能回本。

畢竟,底層主播們可沒有頭部主播們賠本賺吆喝的底氣。

02 內卷還是不爭氣,底層主播還有出路嗎?

為什麽會有大量底層主播陷入這樣尷尬的境地?

第一,多種因素作用下,直播成了不是機會的機會。一方麵,受疫情影響,2020年年初國內商家的線下生意就開始受到極大影響,即使到現在,也未能完全恢複;另一方麵,包括淘寶、京東等傳統電商平台,經營難度極大,已經不是新手玩家可以入局的。如此,大量從未接觸過直播的商家不得不湧入直播間。玩家的增多意味著競爭的加大。

第二,直播的門檻很低,但專業度一點也不低。君不見諸多攜流量“駕臨”直播間的明星、紅人最終銷量慘淡,甚至冒出了不少數據造假、直播刷單的醜聞。

到現在,從選品備貨、直播場景、運營團隊再到流量采買、資本投入,專業選手的優勢越來越大。直播對時間的獨占性極強,當流量大量被專業主播占據時,底層主播的機會也就越來越少。

第三,目前大部分產品並沒有創新性甚至碾壓性的優勢,“買誰不是買”是不少消費者的想法,拿手機來說,同等價位下,如果真要比較幾大品牌手機的優劣,最後大概率會變成一門玄學。這就讓商家、品牌、主播陷入了流量軍備競賽中。

早期直播還處於流量藍海,即使是底層主播也能靠著運氣或者靈光一閃搶到些流量。但隨著頭部主播格局初定,專業機構紛紛入場,那真就是誰有錢、誰有粉絲誰就有流量了。

第四,平台的流量分配機製更傾向優勝劣汰。抖音重公域,快手重私域,但歸根到底還是強者為王,要麽有錢,要麽有粉絲。從商業回報來看,平台的確有理由把流量分配給轉化率更高的主播。

沒有過硬的實力,沒有特別的產品,沒有平台的扶持,底層主播們除了靠拉長時間下點笨功夫,也實在是沒什麽花活了。

03 殘酷競爭下,還能做什麽?

合理的利潤分配機製是一個行業持續健康發展的保障。如果將二八法則應用到直播行業,80%的人連20%的行業利潤都分不到的話,必然是要出問題的。

沒有大量底層主播作為基石,整個行業被少數主播壟斷,必然會出現創新能力下降、行業人才不足、商業價值減弱的問題。整個直播行業也會成為無源之水、無根之木。

不說讓底層主播都賺大錢,但至少要有不錯的商業回報才行。

如何利用快速篩選機製篩選出真正適合直播的商家和主播,讓合適的繼續努力,不合適的盡快改行?如何通過一定的扶持政策,從流量、運營等多方麵讓底層主播保證基本溫飽,而不是悶頭做無用功?如何合理分配行業利潤,讓頭部、腰部、底層主播都可以得到自己應得的回報?

……

這些問題的答案關係著直播行業的成熟完善,也決定了其能否獲得更大的商業價值。

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